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    塗装屋の営業力を向上させる3つの普遍的な要素

    塗装業界というのは顧客にとっては決して日常的な商品・サービスではないために、営業が難しいという事業者が少なくありません。

    その多くが、腕はあるけど営業が下手、と話しています。どんなビジネスにも共通ですが、効果的な営業力というのは必要不可欠であり、多くの場合はここで差が出てしまいます。

    仕事が取れないから、ポータルサイトに入ってコストアップしながら、その中で他社と競争をしなければならないという悪循環に陥っていきます。

    営業力を強化する点で必要な3つの要素について、考えましょう。

     

    好感度・信頼度

    どんなに腕が良くても、どんなにあなたの仕事ぶりが丁寧で評判が良くても、そのことをまだ知らない顧客に対して、それをどのように伝えるか、ということが重要になってきます。

    その最初のステップとなり、最後まで大切なポイントは、「好感度」や「信頼度」が営業トークや交渉の中で滲み出ているということです。

    平たく言うと、どんな人なの? 信用できるの? ということ。事実を並べたとしても、好感度が下がれば「同じ商品でも他社から買いたい」となりますし、信用度が下がれば「胡散臭い」になってしまいます。

    好感度・信頼度をアップさせるには、表情や身振り手振り、見た目・外見、口調や言葉遣いなどを改善していく必要があるかもしれませんが、そのほかにも、

    • ・長々と話をせず、要点を分かりやすくはっきり伝える
    • ・プライバシーを尊重しつつも親しみが湧くような気の利いた声掛け
    • ・他社を批判したり上から目線で語ったりしない

    といった、モラルのようなポイントも押さえておきたいですね。

    こうしたものは、決して付け焼き刃的なものではなく、日頃の「人間力」が物をいう分野と言えるかもしれません。

    感情に訴える

    顧客の側にも様々な感情があります。

    • ・慣れない業者とのやりとりの不安
    • ・騙されるのではないかという不安
    • ・失敗・後悔したくないという不安
    • ・大きなお金を使う決定をしなければならないという緊張感
    • ・暮らしの上での満足感と不満
    • ・素敵な住まいにしたいという願いや達成感

    といった、業者側とは異なる感情です。

    顧客が持つこうした様々な感情に対する理解の精神や思いやり、また、感情を鼓舞する適切な情報を示すことができるでしょうか。

    あるいは、消極的で後ろ向きな顧客の背中をポンと押してあげられるような、優しさを持てるでしょうか。

    大切なのは、相手の琴線に触れる、モチベーションを刺激するような話ができるということです。そのためには、過去のお客様との継続的な良い関係が大切です。そうした経験が、顧客の思いに届く話題やトピックのヒントになるからです。

    論理性

    話が一貫していること、辻褄が合うことは大前提ですが、くどい話や長い話は、論理性に欠けると思われがちです。

    最初の「好感度・信頼度」のところでも述べましたが、的確で分かりやすいというのは、論理的である故に無駄な情報によって混乱させられることがないということになります。

    特に、数字的なことに触れる場合には、きちんとしたデータが必要です。「みんなやってます」「これが人気です」ではなく、「何%の人が選びました」「この商品が我が社の一押しです」と、証明できる話の展開が大切です。

    もし食い違う話をしていると、「言ってたことと違う」と、後ほどクレームに発展することもありますから、多少なりとも影響力を持つ業者の立場として、話す内容に注意を払うことは常に心掛けていきましょう。

    そのために必要な営業研修も徹底することをお勧めします。

    コロナ禍のような特殊な状況になると、「何を信じれば良いのか」「本当に信頼できる情報ソースはどこなのか」が分かりにくくなります。

    そのような時こそ、塗装業者として「好感度・信頼度を磨く」「感情に訴える」「論理的になる」ことに力を注ぎ、顧客との良いコミュニケーションから長いおつきあいに発展させることができるよう、営業力を見直してみましょう!

     

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